反击国美永乐苏宁与中国移动结成战略同盟

2019-11-10 20:17:17 来源: 阿里信息港

反击国美永乐 苏宁与中国移动结成战略同盟

截止2006年9月底,中国移动用户数量已经突破2.8亿户,目前已经成为中国乃至世界的络运营商。而截止到2006年10月1日,苏宁电器则在全国130多个城市建立了430家连锁店,今年前三季度的销售规模超过400亿,成为中国家电连锁行业的企业。从资本市场上看,近期中国移动在香港市场连续大幅上涨,一度接近70港元成为全球市值的电信运营商,而苏宁电器自2004年7月在深交所上市以来,一直是中小企业板的明星,股价持续走高,复权股价超过200元,是目前中国市值的零售企业,两者的总市值已经超过1.3万亿元,成为中国经济市场上两位举足轻重的超重量级选手。 在销售领域,根据赛诺市场研究公司的统计数据,中国市场2006年整体市场规模将达到1.1亿-1.2亿部,比2005年增长30%-40%。而信息产业部对全年内销容量的预计相对保守,也认为今年国内市场将有9000万部的销量。因此,有理由相信,今年我国市场的内销规模将在1亿部左右,很可能突破1亿部大关。 两者在如此巨大的市场也拥有的统治力。2006年中国移动定制机销量约占整体市场16%~18%,年销量接近2000万台,而苏宁电器2006年销量预计将约700万台,约占市场份额的7%,在一、二级市场这种比例则更高,已经成为市场份额的家电连锁零售终端。两者将销售总共近3000万台,一起把控2006年市场的20 23%,而随着进一步的高速发展,预计到07年,两者整体市场份额将达到或超过30%。 在如此广阔的市场机遇面前,两个分别出身国有和民营,但同样都是民族企业的巨头怀着同样的产业报国的梦想走到了一起,用实力和努力共同整合产业链,规范市场,并引领中国整个行业在3G时代下的高速健康发展。 规则的改变 模式的创新 这是一份怎样的协议?厚达10页纸的合同又记载了什么样的内容呢? 据中国移动高层介绍,中移动对战略伙伴的选择是很严格的,此次合作也是充分考虑到苏宁的行业地位、连锁络、终端管理经验、销售及推广能力、信息化数据平台等各个方面的综合因素,具体的合作方向则主要集中在终端建设、产品联合定制、市场共同推广、数据共享分析、服务项目开发等多个方面的内容。 而苏宁电器事业部总经理顾伟则给出了一份更为详尽的答案。 首先,双方将共同加大产品的整合力度。中移动和苏宁将根据产品联合向工厂采购,各自利用双方的渠道捆绑移动业务包进行销售。类似的合作先期已经展开,双方联合定制的索爱音乐W300摩托E2(精装周杰伦版)在市场上大受欢迎,而动辄近百万台的采购量和快速的流量又使得双方获得了比同类机型低%的价格优势,这种联合定制模式普及后形成的普遍价格优势以及销售优势,将使中移动和苏宁在市场更具竞争力,甚至将使在中国猖獗一时的水货市场遭受致命打击,规范中国市场。 其次,双方将共同进行销售终端的设计建设。中移动将在苏宁共同推进建设100家全业务营业厅以及40家移动新业务体验店,届时许多移动的新业务都会率先出现在苏宁电器。 第三,双方将开展的大型市场推广活动。例如苏宁买送移动话费以及移动充值送苏宁购物券的互动营销,还有中移动正在苏宁开展的无线音乐俱乐部,消费者只要在苏宁电器等正规卖场购买,并成为中国移动的用户,就可以加入无线音乐俱乐部,而其他各种业务也将在苏宁推广。 第四,双方将共同开发用户的增值服务。中移动和苏宁将迅速整合各自的服务项目,实现在连锁店购买、入办号、充值缴费、话费查询、维修、回收等一站式的服务内容,并开发诸如充电、MP3、图铃下载等众多的增值服务,满足各类消费者的服务需求。 第五,双方将共同进行用户数据的共享分析。在双方共享的信息数据平台下,中移动和苏宁还将跳出围绕产品、套餐捆绑的传统模式,而是致力于为消费者夺身定做移动信息化的解决方案。中移动的用户资费构成将使苏宁得以判断该用户喜欢的价位和类型,来进行精确采购和推荐销售;而苏宁将4000万拥护数据与中移动共享,大量消费数据和终端报告将提供顾客对中移动服务准确的体验结果,使中移动对服务项目进行更有效的创新。 腾飞的机遇 百姓的实惠 据了解,在成熟的发达国家销售市场上,运营商的终端占市场的30%,连锁商占40%,其他渠道如超市等占30%,而这样的预期市场比例对中国移动和苏宁电器而言无疑具有极大的诱惑力,3G时代的到来,也为双方的进一步共同发展提供了新的腾飞机遇。 据易观国际预测,在3G时代,移动运营商定制的销售渠道将以苏宁等为代表的家电连锁卖场为主。在2.5G时代,与移动运营商合作紧密的是传统专卖店。随着家电连锁卖场在销售过程中扮演越来越重要的角色,移动运营商的渠道合作重点也开始倾斜。易观国际研究发现,以家电连锁卖场为销售渠道的模式目前市场份额已达37%。预计在3G时代,这种模式还将获得更广阔的发展空间。 在一则统计调查中,移动用户对于3G时代的运营商定制也有明显偏好,57%的移动用户倾向于购买有运营商标志的3G。业界专家也表示,运营商将定制直供家电连锁卖场,再由卖场直接面向用户销售,属于渠道扁平化的主流形式之一,能够有效避免代理模式的渠道存货和利润层次多的弊端。所以,作为份额的络运营商、大型家电连锁的领导企业,中国移动和苏宁的战略合作将大幅度降低采购成本,大幅度拉低产品价格,增强在渠道中的优势竞争力,可以更好地规范中国市场。 通过规模优势带给消费者高性价比产品,同时也将联合运营商带来更多的在线体验。这说明,苏宁电器与电信运营商及主流工厂的紧密合作,将使苏宁电器摆脱以往销售单一的模式,未来苏宁销售将给顾客带来越来越多的附加价值。 本周,苏宁将以和中移动的战略合作为契机,全面启动第6届全国节。在11月上旬提前完成全年销售计划后,为冲刺11月到春节前的岁末市场,苏宁向NOKIA、摩托罗拉、三星、索爱、联想、厦新等十多个国内外主流品牌采购的500万台及相关配件将在本周全国到位,而和移动联合定制的多款07新款也将以绝高的性价比首次亮相,10 30%的降价幅度将成为基本尺度,并且买送50元移动充值卡,按充值金额送等值的/配件购物券等活动也将全面展开。 可以预见,中移动和苏宁战略合作后的波行业地震将伴随着苏宁的第6届节全面波及到全国,震级将达到10级,让我们拭目以待。

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