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决胜终端集成吊顶销售人员话术知多少集成吊

2018-12-06 22:14:02

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本期,为大家讲解集成吊顶销售人员的统一话术,包括迎客语、送客语、产品介绍、礼仪等,让您轻轻松松成为销售明星。 迎客语: 这位先生(女士)您好,欢迎光临XXXX集成吊顶展厅 面带微笑,目视客人,声音温柔甜美。 送客语: 感谢您的光临,再见!欢迎再次光临XXXX集成吊顶展厅 微笑、亲自将客户送出店内,以示尊重。 产品介绍、企业介绍统一话术 产品和企业介绍需要有统一的话术,将自己品牌的产品特点限度地介绍给客户,让客户了解企业的实力。 礼仪 提前准备好纸和笔,以便记录; 铃响不要超过三声,在第二声铃响时接起; 接听时,语调音量适中,注意语速、吐字清楚,使用普通话; 认真聆听,记录准确完整(应包括:来电的日期、时间、来电人的姓名、号码、公司名称、来电人传达的信息); 向来电人复述所记录的信息,保证记录的正确性; 沟通完毕,不要急着挂,等对方先挂,然后再轻放话筒。 特定场景的统一话术 产品投诉: 某某先生或女士,实在对不起,给您的生活造成不便,您先别着急,我们会尽快派人过来查看情况,两个小时候我再给您回复,您看好吗? 感谢您的体谅,我们会尽快给您处理,再见。 安装投诉: 某某先生或女士,实在对不起,给您造成不便,我会马上和安装师傅联系,了解一下详细的情况,两个小时候我再给您回复,您看好吗? 感谢您的体谅,我们会尽快给您处理,再见。 客户回访: 某某先生或女士,您好,我是XXXX品牌专卖店销售员,现在您方便接听吗,这边想对您做一个回访工作,请问您对昨天安装师傅的安装和服务还满意吗,有没有什么问题? 感谢您对我们工作的支持,谢谢,再见。 派单安排: 小张你好,今天有2家客户要安装,这边你已经安排好了吗?安装好后不要忘了给我来电,谢谢,再见。 巧妙接近顾客的几种话术 A.特价诱导法: 小姐/先生,您运气真好,正好赶上我们公司的周年庆活动,这次活动力度特别大,平时从来没有这么优惠过,我来为您详细介绍一下吧。 B.肯定诱导法: 小姐/先生,您真有眼光,这款XX是我们卖得的产品,和您的厨房搭配起来一定很漂亮。上个月脱销了刚进货。它在环保性能、款式各方面都优于同类产品。 C.赞美诱导法: 小姐,您的发型真漂亮,那里做的啊,我也想去做个您这样的发型 拉近距离。 销售过程中常见情况的处理办法: A.主动询问: 先生,您有看到中意的吗? 先生,我来为您介绍一下我们的产品吧。 先生,需要我为您介绍一下吗? B.若顾客说: 我先自己看看。 回答: 好的,先生,那您先看看,我就在附近,有需要的话可以随时叫我。 C.顾客特别关注或者长时间注视某款产品,可果断地上前进行推荐。推荐产品时,告诉客户起码3个买这款产品的理由。 D.讲解产品: 若客户对产品某个特点特别关注时一定要表现出同感,强化他的这种感觉; 尽量做到四个 化 , 差异化、重点化、设身处地化、通俗化 ; 将书面化、技术化的知识转化为消费者能够听懂的生活化语言。 E.多引导顾客体验产品,避免空洞地介绍,以免造成讲得精彩、顾客却对你的专利、技术、独特工艺等完全没有感觉到。 F.主动激发顾客兴趣,多问 为什么 , 怎么样 , 感觉如何 ,了解客户需求、确定自己的推荐方向以及销售策略的准确度,让双方尽快互动起来。 G.顾客寻求建议,根据情况问个问题,初步帮他找到自己的需求。 先生,请问您家的墙砖和地砖是什么颜色呢? 先生,请问您家的装修方格是简欧的还是现代呢? 先生,请问您想要简单一点的还是色彩和纹理丰富一点的? 等等问题。 H.想办法留住客户多待一会儿,3个方法: 借助资料留住客户法:当顾客要走的时候,以送资料为名留住客户,说: 先生,这是我们产品的手册,您可以详细地看一下 ,客户答应后,引导其坐下来,泡茶,继续聊。 谦虚请教法: 对不起,刚才照顾不周,请多见谅,请问我刚才在介绍过程中有那些不对的地方?请您多指教! 好奇吸引法:瞧我的脑袋,我都忘了,我们这边还有几款特价产品,忘了给您介绍!这边请! I.兼顾每个顾客的感受,并保持一定的距离,女性销售员对于男性顾客更要注意分寸。 J.若顾客不想马上购买,留下双方的联系方式,做好后续的跟踪。 回答: 没关系,先生,我理解您的情况,这样吧,我留个联系方式给您,如果您有需要可以随时联系我。先生,方便留下您的联系方式吗? K.顾客提出产品选择性太小。 回答: 先生,我理解您的想法,装修一次用很多年,您可能需要多点选择,我们的样品虽然看起来不多,但是每一套都是精选出来的,有符合各种类型装修风格的产品,我来为您介绍一下吧? 价格问题 A.根据顾客预算进行推荐,一般在客户的心理预算基础上提高20%--40%是很有可能的。 B.对于砍价的客户: 首先,应该 实 。例如:我相信您确实非常喜欢我们的这款产品,这款产品很多客户也非常喜欢,装在你家里一定非常漂亮。接着,明确告诉他你的底线。如: 实话讲,我这边的权限的是XX,这款产品确实不错,我相信装在你们家里一定非常漂亮。 若顾客要求继续让价。 先生,我非常理解你的心情,如果可以做,我一定会成交这个单子,只是价格上我这真的无法给你更多折扣了,这是底线。装吊顶一用就是十几年,咱们这款产品你完全不用担心它的质量问题,售后也有保障。可以尝试询问顾客在不让价的前提下,怎么做才可以成交。例如: 先生,我看的出来你非常喜欢我们这款产品。但是真的不好意思,老板说真的不能再让价了,否则我只能自己去垫付这笔钱了,你觉得除了价格以外,我还能为你做些什么呢?比如售后服务、安装等等。 若顾客仍然坚持,回答: 真的没有办法让了,要不这样吧,我给您介绍另外几款风格类似价格相对低一点的产品,您看好吗? C.别家折扣大 不要诋毁竞争对手;认同客户感受。 是的,我理解您为什么这么想,因为就算我乍一看也会觉得好像他们的更合算,一分价钱一分货,我相信您了解了我们产品后,一定会觉得它确实值这个价钱,我来为您介绍一下吧。 D.对打折产品的质量有怀疑 认同顾客的感受;告诉他打折的理由: 先生,是这样的,这是我们公司推出的51活动特价产品,所以非常的优惠。 不妨公开一下打折产品非致命的缺点: 这款板材比普通板材稍薄一点,但这并不影响它的整体质量和性能。

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